Мы отобрали для вас 8 лучших примеров, когда компании сегментируют своих клиентов и персонализируют свой контент для разных клиентов, чтобы добиваться значительного улучшения результатов.

1. Бренд одежды улучшил выручку от email-кампаний почти в 2,5 раза

У компании-производителя одежды Johnny Cupcakes была база подписчиков email-рассылки размером порядка 80  000 человек.

Однако в базе подписчиков отсутствовали данные, по которым можно было бы сделать какую-то глубокую персонализацию, и поэтому все подписчики получали одинаковые письма.

Компания использовала специализированное программное решение, которое позволило «вытащить» данные об интересах, предпочитаемых брендах, и медиа-предпочтениях своих подписчиков.

После этого Johnny Cupcakes разослала кастомизированное предложение для тех своих подписчиков, у кого зарегистрирован интерес к бейсболу, причем рассылка различалась для мужчин и женщин.

Это не кажется чем-то чрезвычайно продвинутым, но результаты поразили. В сравнении со средними данными, когда компания делала свои обычные рассылки, одинаковые для всех:

• Клики на ссылки в сообщении выросли на 42%
• Конверсия оказалась лучше на 123%
• Выручка от рассылки улучшилась на 141%

Источник: блог Econsultancy

2. Сайт Doggyloot увеличил CTR своей рассылки более чем в 8 раз

Сайт распродаж товаров для собак сегментировал свою базу по типу собак его подписчиков. Обладатели крупных собак получают рассылку, отличную от той, которую получают владельцы, например, терьеров.

Чтобы собрать эту информацию, компания предлагает дополнительные бонусы подписчикам, которые оставят данные о размере своей собаки и ее дне рождения.

Теперь Doggyloot рассылает три разные рассылки, в соответствии с размером собаки.

Эти рассылки дают до 13 % выручки компании, и они значительно улучшили результаты в сравнении с тем, что было до сегментации:

• Доля открытых писем выросла на 10,2%
• CTR выше на 410%

Также компания рассылает поздравления владельцам собак с днем рождения их любимца. Рассылка «с днем рождения» дает до 16 % выручки компании:

• Доля открытых писем выше на 28,1%, чем в среднем по базе
• CTR выше на 750%, чем в среднем по базе

Источник: блог Econsultancy

3. Компания Citrix увеличила конверсию в 20 раз, анализируя источники и поведение посетителей сайта

Citrix активно использует рекламу в поиске, чтобы достичь лиц, принимающих решения. Компания использует систему аналитики IBM Unica NetInsight, чтобы анализировать поведение посетителей сайта и отслеживать источник: откуда они пришли, с каким таргетингом, по каким ключевым словам и объявлениям.

В опубликованных материалах компания не раскрывает, какие конкретно изменения в рекламе были проведены. Отслеживая, какие кампании/ключевые слова/объявления работают лучше для каких категорий посетителей, отключая неэффективные кампании и пробуя новые, Citrix удалось добиться следующих результатов:

• Рост CTR в рекламе в поиске +200%
• Рост конверсий через рекламу в поиске +1900%
• Снижение стоимости конверсии -80%

Источник: кейс на сайте IBM

4. Производитель маек BustedTee увеличил доходы от рассылки на 8%

В базе подписчиков компании BustedTee есть люди со всего мира, но ранее компания рассылала свою рассылку без учета часового пояса подписчиков.

С помощью своей компании-оператора email-рассылок была проведена сегментация базы по часовому поясу, а рассылка настроена так, чтобы каждый подписчик получал ее в 10 часов утра по своему времени.

В результате:

• 8% — рост доходов от рассылки
• 17% — рост ответов на письма
• 11% — рост кликов на ссылки
• 7,6% — рост показателей активности на сайте подписчиков рассылки

Источник: блог Econsultancy

5. Поведенческая сегментация дала рост выручки почти в 4 раза

Интернет-магазин Online Reserve начал рассылать своим подписчикам разные сообщения, в зависимости от того, к какому типу покупателя относится подписчик: «лучшие покупатели», «те, кто еще не купил», «те, кто перестал покупать» и ряд других.

Шаблон сообщения использовался одинаковый, но конкретные тексты и предложения подбирались в зависимости от ранее отмеченного поведения клиента на сайте.

Результаты, в сравнении с тем, когда все получали одинаковую рассылку:

• Доля открытых писем: +41%
• CTR: +183%
• Конверсия: +233%
• Выручка: +278%

Источник: блог Econsultancy

6. Lenovo улучшила конверсию на 40 %, используя данные о предпочтениях посетителей сайта

Впервые зашедшие на сайт Lenovo посетители составляют почти половину всей аудитории сайта, и продать что-то людям, о которых нет никаких сведений, достаточно тяжело. Все данные, которые есть о таких посетителях – это то, что они делают на сайте, и даже если посетитель заходит дважды или трижды, то в данных о посещении все равно слишком мало информации.

Компания обратилась к Neustar, которая смогла связать профили посетителей сайта с другими источниками данных, чтобы выяснить их интересы.

Теперь на сайте компании показываются разные баннеры разным группам посетителей. Например, те посетители, которые смотрят вечерние телешоу и подписаны на деловые журналы, видят не те баннеры, которые показываются любителям автогонок и кантри-музыки.

Результаты:

• CTR на по баннерам с предложениями на сайте +30%
• Конверсии +40%
• Выручка от посетителя +25%

Источник: блог Neustar

7. Спортивный центр увеличил число занимающихся почти вдвое за 8 месяцев

Этот кейс является отличным примером, когда не только «онлайн», но и «оффлайн» мероприятия, основанные на сегментации, приводят к улучшению результатов.

Сотрудники спортивного центра г. Престон (Великобритания) провели анализ данных сайта и базы данных клиентов и составили демографический профиль своих наиболее типичных клиентов.

Сравнив эти данные с открытыми демографическими данными по своему городу и близлежащей территории, сотрудники поняли, что центр хорошо привлекает молодых клиентов, но, похоже, не представляет интереса для людей возраста 30-45 лет и 45+ лет, которые доминируют среди населения.

Центр провел маркетинговые исследования, в том числе и «оффлайновые», чтобы выяснить предпочтения в части занятий спортом этих возрастных групп. В результате компания ввела новые виды занятий, а также программу для детей.

Далее центр запустил почтовую рассылку, онлайн-кампании и персонализированные скидки, основанные на понимании своих новых целевых сегментов.

В итоге центр получил:

• Рост в сегменте «50+ лет» +90%
• Рост в сегменте «30-40 лет» +75%
• Рост в сегменте «до 11 лет» +300%
• В целом количество занимающихся возросло на 75%

Источник: кейс на сайте SportEngland

8. Air New Zealand поднимает персонализацию email-сообщений на новую высоту

Air New Zealand считает «вовлечение» своих клиентов одной из приоритетных задач. Среди прочего, авиакомпания запустила специальные рассылки для своих клиентов «до полета» и «после полета», которые динамически наполняются для каждого клиента в зависимости от его пола, возраста и места назначения.

Хотя многие компании делают похожие рассылки, но в них обычно основное внимание уделено деталям рейса: номер, время вылета и прилета и так далее.

Air New Zealand идет гораздо дальше. На основании данных о клиентах, в рассылку включается информация о месте назначения, локальные события, популярные места, местные деликатесы, прогноз погоды, причем многое из этого контента подстраивается под возраст и пол клиента.

Результаты:

• Для рассылки «до полета» — доля открытых писем 69% против в среднем 38 % по базе
• Для рассылки «после полета» — доля открытых писем 62% против 40 %

Отзыв одного из клиентов: «Это первая рассылка за всю мою жизнь, которую я не только внимательно прочитал, но нашел очень полезной и распечатал для использования в дальнейшем!»

Источник: блог imediaconnection

В заключение, всеобщий тренд на персонализацию очевиден. С каждым годом становится все легче персонализировать контент не только рассылки, но и сайта, подстраиваясь под нужды клиентов. Сегментируйте свою базу подписчиков и посетителей своего сайта, и вы значительно улучшите результаты.