Собственная база e-mail, собранная из контактов потенциальных или уже текущих клиентов, ценится на вес золота. Самым эффективным использованием такой базы будет рассылка максимально персонализированных писем, отвечающих конкретным нуждам получателей. Но как эт грамотно сделать?
Сегментация по полу
Мужчины и женщины принимают решение о покупке по-разному. Это можно успешно применить как
Сегментация по геолокации
Адрес и географическое расположение пользователя позволяет принять во внимание множество нюансов, которые позволят персонализировать рассылку — это и название города, и время суток, и погодные условия, а также и социально-культурные особенности региона.
Также можно успешно привязать e-mail кампании к локальным акциям, и усилить их эффект. Либо сделать акцент на локальной доставке.
Сегментация по возрасту
Возрастные группы имеют разные ценности и разные предпочтения в покупках. Если вы сможете сделать персонализация ваших рассылок по возрасту получателей — это, как минимум, удвоит их конверсию.
Например, можно быть более вежливым в письмах к аудитории старше 40. И использовать сленг для молодого поколения.
Использование цепочек писем с веб-сайта
Вы также можете сегментировать вашу аудиторию e-mail рассылок по текущему положению в цепочках (тригерах) e-mail. Например, кто-то из них уже получил три приветственных письма, но пока не купил / не пополнил баланс — значит, ему можно выслать специальное предложение со скидкой.
Для интернет-магазина вы можете эффективно использовать брошенные корзины как признак готовности покупателя отдать вам деньги, и предложить скидку или приятный подарок в случае завершения покупки.
Наиболее эффективные цепочки писем работают при первом контакте с (потенциальным) покупателей в течение 24 часов после посещения сайта.
Сегментация по ранее совершенным покупкам
Теперь давайте взглянем на проблему глубже. Наибольшим потенциальном к покупке обладают только ваши текущие покупатели (они совершили покупку и доверяют бренду). И самым эффективным способом поднять конверсию рассылок является сегментация и персонализация именно их. Но что можно предложить вашим текущим покупателям?
Первое, и самое распространенное, — это рассказать о дополняющих (комплиментарных) товарах вашего ассортимента, которые могут их заинтересовать.
Например, покупатель выбирает бритву Gilette с блоками 5 лезвий, и через 3-4 недели, когда блоки заканчиваются, ему можно выслать письмо со скидкой на следующий набор блоков.
Еще один хороший пример — регулярная корзина покупателя (когда посетители добавляют примерно один и тот же набор товаров) у Tesco. Сбор данных об онлайн и оффлайн покупках позволил персонализировать предложение для каждого регулярного покупателя и повысить конверсию.
Время последней покупки
Данная сегментация похожа на работу с цепочками писем, но действует только на уже состоявшихся клиентов. Если вы выделяете характерное время между покупками (или обращениями) у себя на сайте: имеет смысл предложить пользователям подарок при достижении этого времени.
В заключении
В e-mail маркетинге важна стратегия контакта с пользователями. В какие моменты вы контактируете с ними? Как часто? Какие интересы вашей аудитории ложатся на вашу продуктовую линейку? Как вы можете настроить цепочки писем, основываясь на поведении пользователей? Все эти вопросы помогут вам лучше настроить базу для сбора пользовательских данных и правильно ее сегментировать.
Хорошо настроенный сбор данных и правильная сегментация обеспечивают 80% результата при e-mail рассылках. Чем больше данных вы сможете собрать о ваших посетителях и покупателях — тем точнее будут ваши предложения, и будет выше конверсия.
