Воронка продаж – это метафорическая лейка, сужающаяся книзу. Большой поток чего-то, поступающий в широкую часть, на выходе превращается в небольшую, но стабильную и мощную струю.
Только в нашем случае разговор будет идти не о жидкости или веществе, а о покупателях (аудитории). Изначально мы привлекаем на сайт огромное количество потенциальных клиентов, из которых после прохождения всех «фильтров» остается лишь малая часть.
Каким же образом происходит эта фильтрация? И как использовать эту информацию с целью увеличения конверсии?
Путь прохождения клиента по воронке продаж
Существует несколько основных этапов, прежде чем клиент совершит покупку. Собственно, фильтрация происходит после прохождения каждого такого этапа.
Значительная часть потенциальных покупателей отсеивается уже на первом этапе – на этапе знакомства с услугой или продукцией. Это связано с тем, что этой категории лиц совершенно не интересно ваше предложение. Однако это не значит, что вы должны взять и отпустить этих людей. С ними вам придется работать, но чуть позже.
На втором этапе аудитория получает подробную консультацию. Здесь также отсеивается часть потенциальных клиентов. Им не подходит указанный товар, он не устраивает их по определенному параметру или интерес к продукции пропал совершенно.
По этой же схеме работают этапы проба товара и первая покупка. Заключительной стадией воронки продаж является повторная покупка. Самой «отборной» частью ваших покупателей будут именно те, кто дальше будет постоянно возвращаться к вам и покупать новые товары. Они уже прошли все части воронки и видят в вас эксперта в определенной области.
Как рассчитать воронку продаж?
Для воронки продаж необходимо несколько важных показателей. Собственно, их может быть и больше, но мы рассмотрим более конкретно воронку продаж интернет-магазина. Итак, владелец сего мероприятия должен непременно считать:
- Соотношение кликов к показам в контекстной, банерной, социальной рекламе или SEO. Если увеличить CTR, увеличится и общая посещаемость сайта. Это в свою очередь снизит стоимость клика и стоимость покупателя.
- Соотношение заявок к посетителям. Нужно считать, сколько людей, посетивших ваш сайт, действительно им заинтересовались.
- Соотношение покупателей к заявкам. Сколько откликнувшихся на ваше предложение на самом деле приобрело товар? Этот показатель очень красноречиво говорит и о работе ваших менеджеров.
- Соотношение постоянных покупателей ко всем покупателям. Все же в идеале нужно не постоянно искать новых покупателей, а так заинтересовать, чтобы одни и те же клиенты возвращались к вам снова и снова.
Также важно, каким образом будут простроены этапы вовлечения потребителя в процесс общения. Огромную роль играет не только последовательность этапов, но и информативность, полезность предоставляемой информации, нацеленность на продажу. Все эти пункты следует рассматривать относительно каждого отдельного этапа, а не к общей воронке.
Обычно потребитель формирует свое мнение уже на втором-третьем этапе. Дальше он только выясняет, выгодно ли ему делать покупку именно у вас. И вот здесь важно привлечь внимание потенциального покупателя: ведь он может пойти к вашим конкурентам.
Как оптимизировать воронку продаж?
Для оптимизации воронки посетителей по сайту используются системы аналитики и специальные сервисы – например, Айрико. В аналитических системах нужно, в первую очередь, настроить все этапы ваших воронок, чтобы дальше их оптимизировать.
Без собранных данных о численных показателях эффективности каждого этапа воронки невозможна дальнейшая оптимизация.
Для оптимизации воронки продаж за пределами сайта используются CRM-системы. Они помогают собирать жизненно важную для вашего бизнеса статистику. Благодаря полученным данным вы сможете произвести качественный анализ информации и разрабатывать стратегию по улучшению воронки продаж. CRM может:
- Вести статистику учета клиентов и продаж.
- Строить воронку продаж в несколько приемов.
- Анализировать эффективность продаж.
- Распределять между менеджерами и закреплять за ними определенные задачи.
- Отслеживать любые события по определенному клиенту и по многочисленным изменениям в динамике продаж.
- Корректировать действия для принятия лучшего решения и получения стабильных результатов.
- Систематизировать аналитические данные, собранных на основании конкретных действий менеджера на любом этапе воронки продаж.
Системы аналитики позволяют контролировать работу с клиентом с самого начала и до самого конца. Кроме того они позволяют вносить правки с учетом анализа эффективности.
