Воронка продаж – один из любимых терминов маркетологов. Она символизирует путь, который проходит клиент от первой встречи с товаром до момента покупки. Классическая воронка продаж для интернет-маркетинга состоит из таких этапов: Привлечение &arr; Лидогенерация &arr; Продажа &arr; Повторная продажа. E-mail маркетинг работает со всеми этапами воронки продаж за исключением этапа привлечения.
Все сталкиваются с одинаковой проблемой с каждым новым этапом воронки пользователей становится все меньше и меньше. Нельзя сказать, что эту проблему можно полностью решить, но побороться за конверсию стоит. Один из инструментов, дающих надежду на высокие показатели последней – это e-mail рассылки. В зависимости от стадии на которой находится потенциальный покупатель стоит использовать различные виды писем. Ниже мы рассмотрим, как можно использовать рассылки на различных этапах воронки.
99% пользователей ничего не покупает при первом посещении сайта, но 75% из них готовы вернуться за покупкой позже. И ваша задача сделать так, чтобы они вернулись именно к вам, а не к конкурентам.
Этап первый – лидогенерация
На этапе лидогенерации мы, как правило, еще не знаем адреса посетителя. Для решения этой проблемы можно воспользоваться pop-up окном, чатом или формой подписки. Несколько вариантов работы на этом этапе:
- Форма подписки расположена непосредственно на главной странице сайта. Предлагает пользователям выгоду при оформлении подписки в виде информации про акции компании.
- В интерне-магазине одежды реализовано pop-up окно для сбора e-mail. В качестве бонуса не только информационная поддержка, но и денежное поощрение на первую покупку.
- На сайте языковой школы использовано pop-up окно для сбора e-mail посетителей. В качестве бонуса пользователь определяет свой уровень владения языком и дополнительно информируется о действующей скидке.
Этап второй — «разогрев»
После получения e-mail клиента стоит продолжать работу с помощью информационной и подогревающей рассылки (английский термин lead nurturing). Ниже несколько примеров таких писем и вариантов, когда уместно и логично их использовать.
- Пользователь зарегистрировался в интернет-магазине, в ответ он получает информационное письмо. Часто предлагается бонус для первой покупки.
- Вы предоставляли клиенту скидку. Когда ее срок действия подходит к концу, нелишним будет напомнить ему об этом.
- Пользователь подписан на бесплатную версию вашего сервиса, через несколько дней этот период заканчивается – спросите клиента о сервисе и предложите оформить платную версию.
- Информация о существующих акциях на сайте. Несомненным плюсом будет, если рассылка будет сегментирована и настроена с учетом знаний о пользователе, его интересах и предпочтениях.
Этап третий – продажа
Не все посетители сайта становятся клиентами, более 70% клиентов уходят, оставив корзины полные товара. При помощи электронных писем можно попытаться убедить клиента вернуться и все-таки выкупить товар в корзине. Наилучшие результаты дает вариант отправки 3-х писем о брошенной корзине. Первое письмо – в течении 3-х часов; второе – на следующий день, последнее, третье – через неделю.
Важный нюанс: содержание писем должно быть разным, особенно обратите внимание на тему письма.
Кроме предложения выкупить корзину, можно предложить пользователю ознакомиться с отзывами покупателей, которые купили подобный товар. Потому что именно отзывам других пользователей больше всего доверяют клиенты. Перед совершением покупки 70% покупателей изучает отзывы на тот или иной товар.
В том случае, если клиент просматривает одну и ту же страницу товара несколько раз, логично будет предложить ему в рассылке скидку на него. Этот фактор может стать решающим при принятии решения.
Конечно, простых информационных писем, на этой стадии воронки продаж тоже никто не отменял. Не переставайте рассказывать клиентам о своих событиях, акциях и скидочных предложениях.
Этап четвертый – повторная продажа
После того как посетитель стал вашим клиентом не стоит с ним прощаться. Так как привлечение новых пользователей стоит дороже, нежели работа со старыми клиентами. На этом этапе воронки продаж кроме писем благодарности и информационных писем, уместным будет рассылка обзора дополнительных товаров.
В продолжении диалога с покупателем попросите оставить отзыв, предложите скидку на следующую покупку. Если клиент долго не появлялся на сайте, напомните ему о своем существовании, расскажите о новинках и предложите бесплатные «плюшки».
И последнее, анализируйте, думайте, слушайте клиента, общайтесь с ним посредством электронных писем, и высокие продажи не заставят себя ждать.
