Воронка продаж – это термин, который используют для обозначения процесса продаж, это путь по которому движется клиент от знакомства с продуктом до его покупки. С одной стороны воронка – это некий вид отчетности, который показывает все нюансы процесса продажи, а с другой стороны – это инструмент с огромным функционалом, который позволяет не только контролировать, но и управлять продажами.
Например, вы знаете, что процент покупающих клиентов, которые приходят в отдел продаж из отдела маркетинга, составляет 27%. Т.е. большая часть клиентов — а именно 73% — теряется. И работа с воронкой продаж может стать волшебной палочкой, которая увеличит число продаж и довольных клиентов.
Стадии воронки продаж
Воронка продаж графически выглядит очень символично и действительно напоминает воронку: широкий верх (ассоциируется с большим количеством потенциальных клиентов) и низкий низ (не все потенциальные клиенты переходят в разряд реальных, к сожалению).
В зависимости от сферы продаж и специфики продукта воронка может выглядеть по-разному, но в целом выделяют такие стадии:
- Потенциальные клиенты.
- Клиенты, с которыми был осуществлен первый контакт.
- Клиенты, заинтересованные предложением.
- Переговоры по цене.
- Заключение договора.
- Оплата.
Потенциальные клиенты – априори, это самая широкая секция воронки. При работе с клиентами на этой стадии необходимо прежде всего заинтересовать клиента в том, что продукт компании действительно ему необходим и решает его проблемы. Основное возражение клиента на этом этапе «мне это не нужно, у меня нет такой проблемы, ваше решение мне не поможет». Если количество потенциальных клиентов не поражает своей величиной, то стоит задуматься о рекламных кампаниях и PR-акциях.
Клиенты, с которыми был осуществлен первый контакт требуют тщательной проработки. Для них характерно сомнение в духе «вы ничем не отличаетесь от других». Основная работа доказать, что вы отличаетесь от конкурентов в лучшую сторону. На этом этапе хорошо работают бесплатные вебинары, собственные или переводные книги, презентации.
Полезный совет: чем качественный ваш контент, тем больше клиентов перейдут на следующую стадию – стадию заинтересованных клиентов.
При работе с клиентами на стадии интереса к предложению основный контраргумент, который необходимо парировать, – это возражение «я вам не верю». На этой стадии эффективны кейсы компании. Количество работает на вашей стороне: чем больше вы покажите качественных кейсов, тем выше эффективность переговоров. Самый лучший инструмент на этом этапе – банальный калькулятор. Покажите клиенту его расходы в месяц и сколько ему будет стоить месяц промедления.
Этап обсуждение цены актуален не для всех компаний. В том случае, если есть единая цена для всех, то следующий этап — это заключение контракта и непосредственно оплата.
В том случае, если большой процент клиентов не дошел до этапа заключения сделки, это может свидетельствовать о перенасыщении рынка товаром или услугой либо о проблемах, связанных непосредственно с вашей компанией. Возможно, стоит поменять политику построения диалога с клиентом.
Так как компания работает не только с новыми клиентами. Поэтому важно иметь несколько типов воронок в зависимости от типа клиента. Для постоянных клиентов актуальна воронка удержания, для спящих или ушедших клиентов – воронка возвращения или пробуждения.
Выгоды воронки продаж для бизнеса
Прежде всего – это осмысленный и осознанный контроль процесса продаж. Потенциальный клиент движется по стадиям и подводится непосредственно к сделке.
Благодаря анализу каждой стадии, возможно отследить конверсию на каждой из них. В свою очередь это дает возможность определить эффективность канала продвижения.
Работа с воронкой продаж позволяет прогнозировать каким образом будет заполнен тот или иной сегмент через неделю-месяц. Это дает возможность составлять планы продаж и отслеживать эффективность работы как отдельных менеджеров, так и отдела продаж в целом.
Как построить воронку продаж
В принципе для того чтобы построить воронку продаж достаточно и Excel, но многие CRM системы предлагают клиентам опцию как построения, так и анализа воронок продаж. Каждая платформа предлагает что-то свое, конкуренция как-никак обязывает.
Ниже список наиболее популярных CRM-систем для анализа воронки продаж:
Айрико позволяет автоматически построить воронку продаж вашего сайта на основе данных о поведении пользователя на нем. Конечной точкой будет либо продажа товара (для интернет-магазина), либо отправка формы или звонок по телефону (для b2b-продажи).
Вместо заключения: анализируйте всю воронку продаж и работайте с узкими местами — это даст ответы на вопросы почему клиенты уходят. Следите за воронкой продаж, сопоставляйте данные, улучшайте работу и берегите клиентов. Помните, что кто-то теряет, а кто-то находит.
