Онлайн-шоппинг изменил факторы, которые влияют на решение клиента о покупке. На сцену выходят такие составляющие как бесплатная доставка, простота и политика возврата, юзабилити интернет-магазина, сложности при оплате. Но несмотря на это, основным критерием, влияющим на принятие о решение покупки, все так же остается это цена. Около 80% покупателей отметили, что именно у этого фактора решающее значение при нажатии на кнопку «купить».

Ценовая стратегия и должна занимать центральное место в процессе оптимизации продаж. Какие есть хитрости и тонкости в деле ценообразования, как клиент реагирует на повышение/понижение цены – у нас есть ответы на эти вопросы.

Различия в цене – ход конем

При выставлении цены, учитывайте такой психологический нюанс: в том случае, если у двух товаров одинаковая цена, то скорей всего покупка не состоится. Задача продавца сделать различия в цене, пусть и не существенные.

Цена на детские шапки в интернет-магазине www.wildberries.ru колеблется от 550 до 880 руб. У покупателя есть возможность выбрать. При этом положительный момент: выбирать приходится из трех вариантов. Это позволяет пользователю не растеряться и уйти из магазина, а все-таки совершить покупку. Помним, что большое разнообразие – это убийца конверсии.

Эффект привязки или якоря

Суть эффекта якоря или привязки описывается классическим примером из психологии поведения покупателя «Как продать часы за $5000? Поместите их рядом с часами за $500000». Человек принимает решение, основываясь на первоначальной информации. Другими словами, если пользователь первым увидел товар с большей ценой, то товар с меньшей ценой, ему будет купить легче.

Обратите внимание на то как располагаются блюда по цене в меню: дорогой вариант окружен более дешевыми закусками.

Закон Вербера на службе у продавцов

Закон Вербера звучит так: разница между двумя ощущениями прямо пропорциональна интенсивности раздражителя. Другими словами, чтобы пользователь почувствовал разницу от цены, она должна отличаться от предыдущего варианта на величину, которая пропорциональна исходному раздражителю. При правильном подходе можно легко увеличивать цену на товар в пределах 10% без раздражения покупателей. Они просто на просто не заметят этого повышения. Так же это относится и к скидке, скидка будет успешной, в том случае, если покупатель сможет ее почувствовать.

Уменьшаем болевой порог при трате денег

При оформлении ценового предложения стоит помнить о болевом пороге при трате денег. Покупатель будет тратить средства до тех пор, пока у него не возникает ощущение боли от потраченной суммы. Задача продавца уменьшить количество болевых точек в процессе покупки. Вот список работающих методик:

• Поменяйте формулировку торгового предложения, предложите вариант с меньшей стоимостью. Как пример: всегда проще оформить подписку на месяц, чем на год.
  
• Продавайте комплектами: проще купить необходимый набор товаров в комплекте сразу, чем тратить дополнительное время на поиск необходимых товаров, пускай и по меньшей стоимости.
  
• Взывайте к удовольствию и пользе при описании товара.
  

Очарование цифры 9

При ценообразовании учитывайте тот факт, что цены, заканчивающиеся цифрой 9, увеличивают объем продаж в среднем на 24%. Как бы не было это удивительно, но цифра «9», заставляет покупателей доставать кредитные карточки и нажимать кнопку «купить». Мало того, цены, заканчивающиеся на цифру 9 обгоняют по своей эффективности более низкие цены на аналогичную продукцию.

Контекст – еще один хитрый ход

С помощью ненавязчивых сигналов, дайте понять покупателю, что данная цена на товар оправдана, повысьте ценность своего предложения. Крупный интернет-магазин имеет полное моральное право выставлять большую цену на товар в сравнении с мелким конкурентом. Кроме престижности места покупки объяснить высокую цену помогут социальные доказательства значимости товара.

Тестируйте цены

Всегда тестируйте цены, меняйте их. Так как для одних покупателей важна престижность и социальная значимость товара, другие отдают предпочтение качеству, третьим необходима минимальная цена.

Цена должна быть понятной и простой

Результаты исследований поведенческой экономики показывают, что цена должна быть максимально просто и понятной. Никаких запятых и непонятных нулей.

Вместо заключения. Цена – это важный, но далеко не единственный фактор, который влияет на решение покупателя. Более многогранного вопроса, чем «сколько стоит?» сложно придумать. Так как в нем скрывается по крайней мере три критерия: стоимость, время и энергия (как долго клиент будет принимать решение о покупке). Удачной ценовой политики и благодарных покупателей.