Как не бывает двух одинаковых отпечатков пальцев, так не бывает двух одинаковых людей. Мы разные и, конечно, по-разному ведем себя в магазинах, как оффлайновых, так и онлайновых. Знание типов своих покупателей необходимо для оптимизации интернет-магазина. Удовлетворяя потребности и требования каждой группы посетителей, вы сможете превращать их в довольных клиентов.
Существует несколько типов классификаций покупателей, основанных на разных признаках. Мы предлагаем сосредоточиться на той, которая учитывает психологические особенности и привычки посетителей. Она представлена 4 группами: искатели, исследователи, охотники за скидками, наблюдатели.
Искатели
К этой группе покупателей относятся клиенты, которые точно знают, что они хотят, они в поиске конкретного товара и лучших условий его приобретения. Для искателя важен поиск и навигация по сайту. Используйте в описании товара марку, модель, цену. В карточке описании товара обязательно должна быть кнопка «Купить» или «В корзину». Сэкономьте время искателю, и он отблагодарит покупкой.
Кроме оптимизации сайта по поисковым параметрам, обратите внимание на цену. Но даже, если вы не можете предложить цену ниже, чем у конкурентов, не расстраивайтесь. Хотя цена – это один из основных факторов для принятия решения о покупке. Но помимо нее есть еще факторы положительного влияния. Вашим козырем может стать бесплатная доставка, клиентский сервис, бонусная система.
Исследователи
Исследователи, как и искатели, хотят купить, им действительно нужен диван, холодильник, платье (что вы продаете? Нужное подчеркнуть). Но вся проблема заключается в том, что они не имеют полного представления о том, что они хотят. Т.е. покупатель пришел на сайт с целью купить телефон, возможно он даже знает желаемую фирму-производитель. Но вот с маркой, он не определился. Ваша задача, помочь ему с этим. Сделать это можно несколькими способами:
- Создайте понятную навигацию с учетом всех категорий товаров интернет-магазина.
На скриншоте пример удачной детализированной навигации по сайту:
- Предоставьте всю возможную информацию о товаре. В карточке товара разместите подробную, детализированную информацию, добавьте больше фотографий. Положительно работают видео обзоры и отзывы. Предоставьте покупателю информацию о похожих продуктах.
На скриншоте пример карточки товара, которая не оставит равнодушным исследователя. Обратите внимание сколько информации посетитель может получить: техническая характеристика, цена, видеобзор, стоимость дополнительных услуг, возможность сравнить товар с другими, а также отслеживать изменение цены.
- В том случае, если вы продаете специфические продукты или услуги, то создайте блог или тематический ресурс. На его страницах размещайте информацию о своём продукте/услуге, которая поможет определиться с выбором вашим потенциальным клиентам. Кроме того, это положительно скажется на SEO-продвижении вашего ресурса.
Охотники за скидками
Кто не любит скидки? Но сильней всего их любят охотники за скидками, они специально следят за специальными предложениями магазинов. Чтобы быть в списке любимых сайтов этой группы посетителей стоит принять такие меры:
- Создайте специальный, акционный раздел. Предлагайте покупателям праздничные и сезонные скидки, делайте ограниченные по времени акции.
Покажите клиенту цену со скидкой и без нее:
- Кроме акционной цены предлагайте бесплатную доставку. Именно бесплатная доставка один из волшебных ключиков к покупателю.
Наблюдатели
Около 17% пользователей регулярно посещают интернет-магазины, ничего в них не покупая. У них нет конкретной цели и потребности, а есть время и любопытство. Задача превратить таких посетителей в покупатели – одна из самых сложных. Для ее решения попробуйте такие средства:
- Изображения товара должны быть максимально реалистичными. Посетитель интернет-магазина не может потрогать товар, повертеть его в руках. Ваша задача показать ему товар с разных сторон, передать все краски. Если вы продаете одежду, аксессуары обязательно используйте изображения с моделями.
- Сделайте главную страницу магазина яркой и насыщенной. Разместите на ней информацию о интересных товарах, акциях. Так, у книжного магазина Лабиринт, на главной странице есть раздел «выбор редакции», что помогает посетителю определиться с покупкой:
- Добавьте кнопки Like социальных сетей, предоставьте возможность добавить товар в список желаний. Таким образом, даже, если посетитель не купит сейчас товар, благодаря списку желаний или записям в социальных сетях он вернется в магазин в совсем другом качестве.
Если вы сможете выстроить правильную коммуникацию с вашими новыми посетителями, то они со временем станут вашими постоянными клиентами, а это уже пятая группа покупателей и работа с ними – это уже совсем другой разговор.
