Выбор – вот что привлекает людей больше всего! Покупатель любит выбирать из большого числа товаров. Но тут интересы покупателя с интересами продавца не всегда совпадают, потому что владельцу магазина не так-то выгодно приобретать много наименований одного товара, так как многие позиции остаются на складе. И хорошо, если речь идет не о скоропортящихся продуктах…
Так что делать продавцу: разнообразить ассортимент и жертвовать прибылью из-за неудачных позиций или плюнуть на желания покупателя и выставлять только то, что пользуется спросом? И ответить на этот вопрос помогает анализ ассортимента магазина.
Чтобы провести ассортимент анализа, существует масса инструментов. Мы расскажем вам о наиболее интересных на наш взгляд – ABC- и XYZ-анализе.
ABC-анализ помогает определить прибыльность товара для продавца, XYZ-анализ помогает выяснить, насколько хорошо/плохо продаются как отдельные товары, так и товарные группы.
Более детально разбирать схему анализов мы будем на примере магазина одежды. Возьмем для исследования джинсовую одежду.
ABC-анализ
ABC-анализ – это ранжирование продукции по каким-то признакам. Благодаря этому анализу можно выяснить, какие товары являются наиболее приоритетными, а от покупки каких лучше воздержаться. В основе ABC-анализа лежит принцип Парето, согласно которому: 80% прибыли приносят магазину лишь 20% товаров, при этом 80% покупателей вынуждены приобретать лишь 20% ассортимента.
Обратите внимание наиболее частое сочетание цифр 80/20. Однако на самом деле оно не обязательно, вполне вероятно, что после проведенного анализа показатели будут 90/10 или 70/30.
ABC-анализ проводится для того, чтобы разбить товары на группы. Согласно классической методике ABC-анализа все товары разделяются на 3 группы: А, В и С. В усовершенствованной версии можно встретить дополнительные группы D и F. Значения групп таковы:
- А – товары, от продажи которых магазин получает 80% выручки;
- В – 15% выручки;
- С – 5% выручки;
- D – товары, которые поставляются только по индивидуальному заказу;
- F – неликвидные или совершенно новые продукты.
ABC-анализ поэтапно
Шаг 1
Рассчитывается объем продаж за год и вычисляется доля прибыли для каждого товара.
| Товар | Стоимость шт., руб. | Годовой объем продаж, шт. | Годовой объем продаж (выручка), руб. | Доля выручки, % |
|---|---|---|---|---|
| Итого | 11000 | 851020 | 100.0 | |
| 1. Джинсы | 65 | 5500 | 357500 | 42,01 |
| 2. Джинсовые куртки | 80 | 745 | 59600 | 7,0 |
| 3. Джинсовые юбки (мини) | 95 | 179 | 17005 | 2,0 |
| 4. Джинсовые юбки (макси) | 90 | 2743 | 246870 | 29,01 |
| 5. Джинсовые рубашки | 100 | 340 | 34000 | 4,0 |
| 6. Джинсовые жилетки | 130 | 196 | 25480 | 2,99 |
| 7. Платья | 115 | 592 | 68080 | 8,0 |
| 8. Комбинезоны | 45 | 567 | 25515 | 3,0 |
| 9. Бриджи | 130 | 65 | 8450 | 0,99 |
| 10. Кеды | 120 | 71 | 8520 | 1,0 |
Шаг 2
Рассчитывается годовой объем продаж при помощи нарастающего итога.
| Товар | Годовой объем продаж, шт. | Годовой объем продаж, тыс. руб. | Годовой объем продаж, % | Годовой объем продаж нарастающим итогом, % |
|---|---|---|---|---|
| Итого | 50 000 | 10 063 | 100,0 | |
| 1. Джинсы | 5500 | 357500 | 42,0 | 42,01 |
| 4. Джинсовые юбки (макси) | 2743 | 246870 | 29,01 | 71,02 |
| 7. Платья | 68080 | 8,0 | 79,02 | |
| 2. Джинсовые куртки | 745 | 59600 | 7,0 | 86,02 |
| 5. Джинсовые рубашки | 340 | 34000 | 4,0 | 90,02 |
| 8. Комбинезоны | 567 | 25515 | 3,0 | 93,02 |
| 6. Джинсовые жилетки | 196 | 25480 | 2,99 | 96,01 |
| 3. Джинсовые юбки (мини) | 179 | 17005 | 2,0 | 98,01 |
| 10. Кеды | 71 | 8520 | 1,0 | 99,01 |
| 9. Бриджи | 65 | 8450 | 1,0 | 100,0 |
Шаг 3
Товары разделяются по трем категориям в соответствии с классической методикой.
| Категория | Разновидность товара | Количественная доля | Стоимостная доля, % |
|---|---|---|---|
| А | №1, №4 | 20 | 71,02 |
| В | №2, №5, №7 | 30 | 19,0 |
| С | №3, №6, №8, №9, №10 | 50 | 9,98 |
XYZ-анализ поэтапно
Мы проведем этот анализ с разделением по кварталам.
Шаг 1
Сперва вычисляется среднее значение продаж за первый квартал x̅. В нашем случае параметр n (число периодов) будет равен 4 (4 квартала).
Шаг 2
Рассчитываем значение подкоренного выражения σ.
Шаг 3
И, в конце концов, рассчитываем коэффициент вариации — V. Большое значение коэффициента говорит о нерегулярных покупках товара, малое — о стабильном и «ровном» потреблении.
При этом:
Xi — объем продаж товара за период i;
x̅ — среднее значение параметра по товару;
n – количество периодов.
| Товар | Продажи 1 кв., руб. | Продажи 2 кв., руб. | Продажи 3 кв., руб. | Продажи 4 кв., руб. | Продажи за год, руб. | Среднее значение | σ | V, % | Категория |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Итого | 185614 | 221890 | 228650 | 215037 | 851191 | ||||
| 1. Джинсы | 87000 | 91000 | 90000 | 89500 | 357500 | 89375 | 2895833 | 1,9 | X |
| 2. Джинсовые куртки | 8350 | 16500 | 18000 | 16733 | 59583 | 14896 | 19477439 | 29,6 | Z |
| 3. Джинсовые юбки (мини) | 2000 | 6000 | 5000 | 4024 | 17024 | 4256 | 2912811 | 40,1 | Z |
| 4. Джинсовые юбки (макси) | 59000 | 60000 | 65000 | 62845 | 246845 | 61711 | 7460173 | 4,4 | X |
| 5. Джинсовые рубашки | 7684 | 9500 | 6600 | 10264 | 34048 | 8512 | 2795659 | 19,6 | Y |
| 6. Джинсовые жилетки | 6000 | 6400 | 6700 | 6436 | 25536 | 6384 | 83424 | 4,5 | X |
| 7. Платья | 10000 | 20000 | 23000 | 15095 | 68095 | 17024 | 32542256 | 33,5 | Z |
| 8. Комбинезоны | 3000 | 7500 | 9350 | 5686 | 25536 | 6384 | 7327091 | 42,4 | Z |
| 9. Бриджи | 2100 | 2210 | 2000 | 2202 | 8512 | 2128 | 9789 | 4,6 | X |
| 10. Кеды | 480 | 2780 | 3000 | 2252 | 8512 | 2128 | 1305589 | 53,7 | Z |
Сравнение результатов
В ходе проведения обоих анализов составляется матрица, где каждый продукт будет относиться к одной из девяти групп:
| Категория | Х | У | Z |
|---|---|---|---|
| А | Джинсы, джинсовые юбки (макси) | — | — |
| В | — | Рубашки | Джинсовые куртки, джинсовые платья |
| С | Жилетки, бриджи | — | Джинсовые куртки (мини), комбинезоны, кеды |
Какие выводы можно сделать?
Джинсы и джинсовые юбки (макси) будут самыми выгодными и стабильными по принесению прибыли товары.
Именно эти товары должны постоянно быть в наличии. Кроме того нет смысла запасаться ими заранее, потому что их продажу можно без проблем спрогнозировать.
Хорошую выручку приносят магазину рубашки, но в то же время, спрос на этот товар достаточно стабильный, чтобы не следить постоянно за его наличием.
Прибыль от продажи джинсовых курток и платьев достаточно весомая, что позволяет отнести эти позиции к группе «В». После анализа мы видим, каким спросом они пользуются в весенне-летний период. А значит, увеличивать их количество стоит именно в это время. И внимательно следить за наличием в магазине.
Выручка от продажи жилеток и бриджей незначительна. Но плюс этих товаров в том, что их можно не покупать про запас, потому что спрос на них тоже довольно прогнозируем.
От продажи кедов можно полностью отказаться или же закупать их по самому минимуму, чтобы поддерживать хоть какой-то ассортимент.
