Как продавать свой SaaS-сервис через лендинг?

Эксперты из Unbounce разбирают лендинги популярных SaaS-сервисов и делятся своим мнение о том, что из этого стоит использовать, а что можно было сделать еще лучше.

Тяжело убедить посетителя сразу же подписаться на какой-то сервис. Поэтому маркетологи используют разные средства: скачиваемые руководства, вебинары, email-рассылки и тому подобное, чтобы набирать лиды в свою воронку продаж и в последствии уже конвертировать их в платных клиентов.

Но некоторые посетители вашего сайта готовы начать пользоваться сервисом уже сейчас. Поэтому владельцам SaaS-сервиса важно иметь отличный лендинг, который продает прямо сейчас. Мы собрали лендинги нескольких ведущих SaaS-сервисов и в деталях разобрали, что у них хорошо, а что – не очень.

Пример 1: Leanplum

Лендинг Leanplum создает ударное первое впечатление в основном за счет сильных цветов: лилового, оранжевого и розового. Надо отметить, что оранжевый очень хорошо контрастирует с доминирующим лиловым.

Хотя выбранная цветовая палитра здесь очень сильна, есть проблема с СТА-кнопкой: она тоже лиловая, и поэтому недостаточно хорошо бросается в глаза. Если бы создатели выбрали какой-то еще цвет, который хорошо контрастирует и с лиловым, и с оранжевым, это бы очень сильно помогло конверсии.

Не полагайтесь только на видео

Еще более проблемный момент здесь в том, что эта страница почти целиком полагается на видео, чтобы предоставить посетителю информацию о продукте.

Сервис дает возможность разработчикам А/В-тестировать контент внутри приложений, сегментировать аудиторию и отправлять персонифицированные уведомления пользователям приложений. Но за исключением ссылки на документацию для разработчиков, этот лендинг нигде не сообщает об особенностях и преимуществах LeanPlum. Эта информация содержится только в видео, на которое ведет крохотная белая ссылка.

Надо ли говорить, что не каждый захочет посмотреть видео и не каждый находится в такой ситуации, где просмотр видео уместен или вообще возможен. Видео должно дополнять контент на вашей странице, а не заменять его.

Этот лендинг работал бы намного лучше, если бы на страницу был добавлен текстовый и графический контент, который рассказывает о преимуществах продукта.

Если на лендинге присутствует навигация, вы фактически «приглашаете» посетителя покинуть страницу, поизучать другие страницы, и, возможно, – отказаться от намерения зарегистрироваться в сервисе.

У лендинга в данном случае только одна цель: «заставить» посетителя зарегистрироваться в сервисе, и для этого есть СТА-кнопка. Поэтому все остальные ссылки, которые могут отвлечь посетителя от того, чтобы он нажал на эту кнопку – лишние.

Пример 2: Infusionsoft

Эта страница содержит одну из самых лучших реализаций клиентских отзывов, которые мы когда-либо видели.

Компания не только показывает конкретные результаты, которые смогли добиться клиенты – рост лидов с 200 до 19 576. Показаны скриншоты из пользовательского интерфейса, чтобы дополнительно «укрепить веру» в показанные результаты.

Это является элементом социального доказательства и в то же время использует интерфейс сервиса, что демонстрирует то, что данный сервис действительно помог добиться такого результата.

Структурируйте страницу для быстрого просмотра

К сожалению, отзывы клиентов – это единственный элемент на этой странице, где есть хоть какое-то пространство вокруг.

Остальные элементы очень плотно «упакованы» на странице вплотную друг к другу, и текста здесь слишком много. Эту страницу просто невозможно быстро просмотреть и понять основные моменты, а это в последнее время становится основным способом, как люди «потребляют» контент.

Как говорит Джейкоб Нильсен из Nielsen Norman Group:

«79% посетителей сайтов «сканируют» страницу сайта взглядом и определяют ключевые моменты. Только 16% читают страницу сайта, словно книгу, слово за словом»

Пример 3: Domo

Не обойтись без иронии: вот мы сидим перед экраном, готовые получить какую-то ценность от сервиса Domo, может быть, даже и не зная, что же точно Domo может делать для нас.

И что мы видим? «Challenge (вызов)»? Что это? Кто вы такие? Зачем мы здесь?

Пока не прочитаешь первый абзац, невозможно вообще составить предположение о том, что этот сервис делает. И даже после этого остаются вопросы. Да, знать ROI по каждому каналу привлечения, это хорошо – но как? Как Domo поможет нам сделать это?

Один из экспертов в копирайтинге, Джоанна Виб, однажды сформулировала так:

«Единственная цель заголовка: заставить человека прочитать остаток страницы»

Как только вам удается захватить его внимание, у вас будет возможность рассказать в деталях, почему ваш сервис подходит посетителю. Но Domo даже не пытается получить такую возможность. Страница словно создана в предположении, что мы уже знаем, что это за сервис и что за ценность он несет. Так никогда нельзя делать.

Пример 4: Emma

Главная проблема этой страницы — это слабое первое впечатление. Заголовок «Сила автоматизации, простота Эммы» больше похож на фразу из тизера к новому фильму о взбунтовавшемся искусственном интеллекте, но он недостаточно четко формулирует ценность продукта. Мы догадываемся, что преимущество вроде бы в простоте, но сама Эмма (Emma — название сервиса) выступает словно каким-то эталоном. «Простота Эммы» говорит о том, что этот сервис уже выступает неким идеалом простоты. Но это может быть не так, мы вообще могли никогда не слышать о нем.

Надо отдать должное создателям, далее на этой странице, а она очень длинная, они дают детальный обзор своего продукта, его функций и преимуществ. Многие из картинок анимированы и показывают легкость использования интерфейса сервиса.

ОК, мы поняли про простоту, но является ли простота главным? Что нужно моему бизнесу от email-маркетинга? И как Emma поможет мне этого добиться? На эти вопросы сервису нужно ответить, и желательно поближе к верху страницы.

Пример 5: Constant Contact

Поскольку мы работаем в Unbounce, мы видим множество примеров удачных лендингов, но не часто нам хочется закричать: «Ух ты, это блестяще!»

Это как раз такой случай. За исключением навигации, о которой мы уже говорили выше.

Constant Contact – это сервис email-рассылок, у которого множество функций и возможностей. Но его лендинг фокусируется только на одной особенности, и делает это исключительно хорошо. Этот лендинг нацелен на тех, кто ищет сервис с большим количеством готовых шаблонов для писем email-рассылки.

Заголовок «Лучшие email-письма начинаются с лучших шаблонов» очень релевантен тому, что ищут посетители. И затем страница усиливает его тремя также релевантными особенностями:

Редактор drag-and-drop
Хорошо читаются на мобильных устройствах
Не требуется знаний HTML

Далее эта страница буквально забивает «последний гвоздь»:

Разумно предполагать, что потенциальная аудитория может быть слишком занята другими аспектами маркетинга, сервис предлагает помощь клиентам в адаптации шаблонов писем.

Это очень интересный способ того, что мы вообще-то не рекомендуем: альтернативного призыва к действию. Причем выполнение этого призыва к действию отличается: необходимо позвонить по указанному номеру.

Итоги

Возможно, самая большая проблема создания лендинга для SaaS-сервиса заключается в том, что подобные сервисы обычно имеют множество разных функций и возможностей для их использования. Объяснить ценность сервиса в сжатой форме — почти недостижимая цель, но к ней нужно стремиться.

Очень важно, чтобы ваш лендинг был о людях, а не о продукте. Ваша аудитория состоит из людей. Это Линда, которая хочет создать свою первую email-кампанию. Это Крэг, который получает множество лидов, но не знает, как ему их ранжировать. Это разные люди со своими разными потребностями, и ваша задача – рассказать им, почему они здесь: потому что ваш сервис им поможет.