Если ваш товар предназначен исключительно для мужчин или женщин, вам нужно будет формировать рекламный посыл, который сможет убедить их в необходимости покупки. Не спешите окунаться в мир стереотипов — далеко не все женщины мечтают исключительно о молодости, красоте и привлекательности для противоположного пола, как и не все мужчины стремятся к силе, броскости и финансовому успеху.

Выявить потребности своего покупателя — вот что предстоит сделать вам на этапе разработки маркетинговой стратегии. И здесь важно учесть факторы, подтвержденные реальными исследованиями, и не пойти по слишком примитивному пути вроде «все розовое — девочкам, все синее — мальчикам».

Маркетинг, ориентированный на женщин

Согласно статистике, именно женщины совершают большую часть всех покупок (не забывайте, что они не только потребляют сами, но и часто заботятся о семье — детские товары, бытовая химия, посуда, декор для дома, товары для садоводства, текстиль обычно приобретают представительницы прекрасного пола). Современные женщины шагают в ногу со временем: они любят внедорожники, покупают дорогие часы и ручки, читают политическую и финансовую прессу, нередко зарабатывают больше коллег-мужчин и не любят снисходительного отношения.

Что движет женщинами и заставляет покупать?

• Прагматизм и практичность. Покупательница четко знает, что ей нужно, и не стесняется выяснять все подробности и характеристики товара, причем именно с позиции «Зачем мне это? Что мне это даст?». Пишете в описании посудомоечной машины, что она потребляет 15 литров воды за цикл? Не забудьте указать, что это действительно немного в сравнении с менее экономичными моделями.
• Приятные эмоции. Реклама, обращенная к женщинам, должна вызывать у них улыбку, а не скуку. Оставьте «имиджевые солидные» рекламные технологии для мужчин, а женщинам подарите немного радости.
• Эстетика. Невозможно заставить женщину принять решение о покупке, например, пылесоса, делая упор на его мощность и бесшумность работы, если внешне прибор представляет собой нечто маловразумительное. Плавность линий, эргономичность и удобство использования куда важнее, чем масса дополнительных насадок.
• Отсутствие сексизма и пренебрежительности. Хотите продать что-то женщине? Не используйте гендерные стереотипы об излишней чувствительности, нелогичности женщин. Сюда же отнесем и шутки на грани фола, пошлость и цинизм — они неприемлемы, если вы хотите привлечь покупательниц, а не оттолкнуть их раз и навсегда.
• Интересные ассоциации и грамотно обыгранные особенности товара. Мягкая как шелк туалетная бумага, пахнущее цветами после стирки белье, струящиеся водопадом волосы после шампуня — все это работает, если не перегибать палку и не обещать заведомо недостижимого результата.

Маркетинг, ориентированный на мужчин

Мужчины, если верить исследованиям, меньше склонны к спонтанным решениям о покупке: именно их можно чаще увидеть у полок супермаркетов со списками. Если определенного товара не окажется на полке, такой покупатель чаще и вовсе отказывается от поиска аналога, тогда как женщина приступает к изучению других предложений. Кроме того, мужчины более ориентированы на конкретные посылы и реагируют на слова вроде «сильный», «мощный», «активный», «вызов», «контроль», а также принимают решение быстрее женщин.

Что движет мужчинами при покупке товара или услуги?

• Прямая выгода. Мужчины охотно анализируют большое число вариантов: они пользуются приложениями для сравнения цен товаров на разных сайтах, активно изучают отзывы, результаты тестов. Если ваш продукт действительно дешевле или качественнее, чем у конкурентов, заявляйте об этом! Если же нет, делайте упор на другие преимущества — оперативную или бесплатную доставку, отличный сервис, наличие вспомогательных аксессуаров.
• Простота покупки. Удобная регистрационная форма (если продажи осуществляются через сайт), возможность моментальной оплаты, быстрота реагирования консультантов — все это помогает мужчине составить положительное впечатление о вашем магазине. И если женщина в случае вашего промаха, скорее всего, готова будет дать вам еще один шанс, то мужчина уйдет и больше не вернется.
• Удобство поиска нужного наименования товара. Когда мужчина заходит в магазин в поисках теплого пуловера, он проходит мимо полок с джинсами и рубашками, не обращая на них никакого внимания. То же самое касается навигации в интернет-магазинах: если ваш посетитель не сможет найти нужный ему товар в пару кликов, он, вероятнее всего, просто закроет вкладку.
• Технологичность и соответствие современным стандартам. Мужчины чаще, чем женщины, приобретают продукцию ИТ-индустрии. Им важно, чтобы предлагаемый вами продукт не устарел в ближайшее время и не потребовал средств на апгрейд.

Как видите, разница в принятии решений мужчинами и женщинами есть, и она существенна. А при продаже товаров и услуг, ориентированных на потребителей обоих полов, нужно найти идеальный баланс и не делать упор на гендерные особенности.